Formation prospection commerciale au Maroc : technique de prospection

Formation commerciale

« Un vendeur confiant est plus ouvert et plus crédible ce qui favorise le contact et la conclusion des affaires. Un vendeur hésitant transmet son inquiétude et passe souvent à côté du contrat ». Ces phrases de Claude Desbordes à elles seules peuvent définir à quel point le commercial doit avoir une action déterminante pour sa propre réussite et pour celle de son entreprise. Actuellement, les commerciaux sont confrontés à un environnement concurrentiel féroce et à une clientèle de plus en plus exigeante. Qui plus est, les clients et prospects ont accès, grâce notamment à internet, à une source d’informations importante qui décuple leur connaissance des produits et services, et par extension, de ceux des concurrents !

Aujourd’hui, la vente est devenue un acte qui n’admet plus l’improvisation ni la spontanéité. La vente est littéralement la compétence essentielle pour toute entreprise qui propose des produits et services. La réussite de l’entreprise dépend alors fondamentalement des compétences de ses commerciaux dont la mission principale est de prospecter et gagner de nouveaux clients.

Le commercial se doit de parfaire ses connaissances, s’entrainer et s’adapter constamment. Par ailleurs, la vente est aujourd'hui l'élément central de la vie de l'entreprise. La vente en tant qu'état d'esprit s'impose aux autres fonctions, prenant même en charge la vie de l'entreprise et créant une « culture client ». En ces sens, suivre une formation commerciale adéquate est plus que déterminant pour rester compétitif dans un environnement concurrentiel qui ne laisse pas de place pour l’inexpérience et l’incompétence.

Le CMC propose plusieurs solutions de formation au Maroc pour augmenter le niveau de performances de la fonction commerciale d’une entreprise : formation prospection commerciale, politique commerciale, manager commercial formation… Assurer la pérennité des entrepreneurs, PME, cadres, commerciaux… en leur offrant les clés pour doper leurs ventes et leurs performances, tel est l’objectif du CMC au Maroc. Ces formations s’articulent autour de trois piliers fondamentaux, dont la performance commerciale, le management et l’excellence client.

La formation commerciale des collaborateurs en relation avec le client devient une réelle priorité

Aussi bien au Maroc qu’ailleurs dans le monde, les exigences des consommateurs ne cessent de croître, et ce, quel que soit le secteur. Ils deviennent de plus en plus informés et attentifs, ils exigent de la transparence et privilégient les marques qui partagent leurs valeurs. Outre la qualité de base des produits, les consommateurs sont toujours à la recherche de sens, de cohérence et d'une qualité de service irréprochable. Il ne s’agit plus uniquement pour les équipes en relation avec le client de vendre, mais bien d’accompagner l’acte d’achat et de fournir le plus de recommandations. Aujourd'hui, il est plus qu’important de bien former ses collaborateurs et de leur fournir les méthodes et outils permettant de développer leurs compétences commerciales. La formation commerciale n’est plus alors une option, elle devient vitale.

De même, outre la nécessité de former l'équipe à participer à la fidélisation de la clientèle et à augmenter les ventes dans la durée, une formation en prospection commerciale, par exemple, est également un excellent moyen de stimuler la motivation et l'engagement. En effet, les salariés attendent de l'entreprise un accompagnement tangible pour améliorer leurs compétences. Les managers doivent évaluer les différents besoins de formation de leurs équipes, notamment pour développer leurs compétences à prospecter et gagner de nouveaux clients. En tant que première étape d’une procédure menant à l’acquisition de clients, la prospection constitue un enjeu majeur. Partir en quête de nouveaux clients demande beaucoup de savoir-faire en matière de recherche, de prise de rendez-vous et de technique de vente. Dans ce cas, il est nécessaire de suivre une formation pour comprendre comment obtenir un rendez-vous promettant ou comment conclure une vente.

Par ailleurs, le manager lui-même doit apprendre à gérer toute une équipe, à puiser en chaque collaborateur leurs forces et à les mettre en commun afin d'atteindre les objectifs de vente. En effet, au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation sans faille que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Et à la base, le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Pour mieux développer l’activité d’une unité commerciale, le CMC propose entre autres le manager commercial formation. C’est un type de formation qui est basée non seulement sur l'apprentissage des gestes clés de la gestion d'équipe de vente, mais également sur l'effet de levier de sa motivation. En effet, loin d’être de simples vendeurs, les commerciaux constituent une véritable force vivante qu’il appartient au manager de bien encadrer, en assignant aux commerciaux plusieurs tâches sous forme d’objectifs réalisables, compréhensibles et motivants.

La formation commerciale est un accélérateur pour les ventes et la pérennité à long terme

C’est avec force et résilience que toute l’équipe de CMC recherche l’excellence pour accompagner tout un chacun dans leur quête de performance. Le Centre intervient au Maroc auprès d’entreprises, publiques ou privées, de toute taille et de tout secteur d’activité.

Aujourd’hui, le commercial est un acteur permanent de la politique commerciale de l’entreprise, qui est capable d’adapter sa stratégie de vente au cycle d’achat du prospect. Les méthodes et les stratégies des meilleurs commerciaux ont été décortiquées, l’équipe du CMC a élaboré des formations avec des modes de transmission simples afin que les qualités commerciales des grands vendeurs soient reproductibles facilement.

L’ensemble des formations commerciales que le CMC propose s’adresse aussi bien aux débutants qu’aux commerciaux expérimentés qui souhaitent se perfectionner dans leur domaine. Les exercices pratiques au cours de l’apprentissage permettent d’acquérir les outils, les techniques ainsi que les réflexes nécessaires d’une approche commerciale réussie. Les formations permettent aussi d’ajuster les comportements aux différentes typologies de clients et de prospects. De plus, la formation des commerciaux permet de gérer la vente conformément à la stratégie marketing et aux objectifs de l’entreprise.

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